千古绝唱：山无陵，江水为竭；冬雷震震，夏全集 - 28：三分天注定七分靠打拼
诠释：让对方产生一种歉疚之心，就是你业务最容易成功的桥梁。有时给别人一个台阶，其实就是给了自己一条后路，一条最完美的退路。做人千万不要太势利，“狗眼看人低”，在我们身边的人随时都有可能成为我们的客户，即使不是也有可能在必要时候帮到我们。我们要有“海纳百川”的气概，吸收万物精华，方能使自己慢慢成长壮大起来……
故事正文：
第二天，开始正式上班，我跟着老员工一起学习。
公司不算很大，老板在附近开了几间连锁中介，一共有几个人分开来打理店面，据说实力还不错，在附近一带可以说是有一定声望做得比较好的一家。老板娘是个挺年轻的女性，人长得高贵漂亮，有素质修养，待下属很诚恳热心，而且也很有工作能力，听员工言语，这家公司还多得她在一旁扶持协助呢。他们都是广东人，可谓老乡了，待人都非常友善与亲切。这样的老板容易深得人心，工作开展起来也定容易得多。大概也是在领导与员工的共同努力下，公司业绩才可提升得那么快吧。公司与员工本就是同舟共济，只有齐心协力才能把工作做得更好。双赢，理应是公司与员工谋求的共同发展之路。我为能进入这样一家公司上班感到欣慰，心想从此一定要好好努力，做出一点成绩来。感觉老板他们对我印象还不错，更不可负了众托。无论怎样，都要尽心尽力，全力以赴。
老板简单交待了一些日常事务，便叫我到附近的生活小区看房源，得先把房源熟悉才是对客户介绍的基础。于是，我便手拿着个本子，一边走一边作记录。期间，又向在那上班的保安了解情况，却听到一个不怎么振奋人心的消息。从他们口中得知，这里的房子开发已经有很悠久的历史了，基本上好的房子都买完了，房源范围不够宽广。还说，后期兴建起来条件好一点的可能会有人看中，像前期十几年前兴建又不好看价钱也不能少还有谁会作考虑，而且，附近这里那么多房产中介，这竞争大起来生意自然就不好做了，没见那些中介门前都贴着“招聘”口号，留不了人，招了都走掉。听他们这么一说，心情忽地变沉重起来。照此看来，这里房市的发展前景不怎么乐观，要想取得好成就真的很困难。需知，选择一个行业一份工作，肯定得多少与其天时地利等优势及未来发展趋势综合起来考虑，否则，就算你再有能力也只能是大材小用或纯粹埋没人才，起不了多大作用。
就在那几天，和我一同进来或稍后进来的几个员工都陆陆续续走了，大概也是在基本得知内情之后便决定走人，免浪费时间和心血。这时，我心里也有点犹豫了，到底是留还是走的好呢。我自问自己也不算一个很有能力之人，又是新手，人家那些“内行”或“高手”都不敢留下来“挑战”，何况我？两手空空，什么资本都没有，简直就是赤膊上阵，我又该拿什么成为留下来的理由？！如此矛盾争执了好一阵，我还是决定留下来。一则，我想，做人不能什么都跟随别人步伐，人言亦言，别人怎样也怎样，那样永远都难以与成功沾到边，走不出一条属于自己的道路；二则，据我所知，我们这家公司在附近所有中介里面是做得最好的一个，平时生意都不会差到哪去，老板有本事和实力就足够，只要自己跟对最高负责人就不必过于担心同行业的发展情况；三则，既然选择了，尝试都未曾尝试过，怎可轻易就此做一名“逃兵”呢？这可不像真正的自己。上次从他们公司出来已经够狼狈难堪的了，这次绝对不可以重蹈覆辙的了；四则，我说过，要向他证实自己，向别人证实自己，即使前面是铜墙铁壁也得硬冲过去；五则，我已无路可退，别人是有朋友或有依靠可以随便走人，可那时的我一旦出去，不仅连吃饭都解决不了，就连住处都成问题（不可能又跑回去重新找朋友给租房子），所以，除了逼着自己前进，我别无选择。就是在这种种心理因素和客观情形底下，我最终还是留了下来。
别看这房产中介看似好做，其实做起来可不容易，而其中可学到的东西实在太多。比如，看房源，得记住方位，左转右拐，最好就是自己稍微画一张地图，标明路线和大概位置。其次，记房屋，那里那么多幢房子，从一期到十几期，每期又有三四十座，真的是锻炼一个人的记忆力。再有就是，记楼层、摆设、价格、证件等等，都得需要非常强的记忆水平，最好就是过目不忘之本领。可惜，我自己偏偏记性差，最成问题，只能整天想，强迫自己适应。这到实物考察的时候，学到的东西则更多。比如，自己参观一套房子，把屋内的格局设计用笔描绘下来，锻炼画画水平；家具家电分别有多少，要作一个大体总结，锻炼统计能力；房屋座向哪里，锻炼一个人对地理位置的熟悉；屋内光线可充足，空气是否清新，摆设整齐还是凌乱等等都要作一个大体评估，这样面向客人介绍时力求精益求精，熟练从容，锻炼一个人的鉴赏能力……可以说，真的是全方位地提升个人水平和能力，事事俱全，样样兼顾。
等到把房源和房屋基本熟悉之后，就到了带客户看房的时候，也不是小事情。首先，一般别人都是利用工作之余匆忙而来，你不能过于拖拖拉拉担搁别人时间和工作效率。这个时候，你就不能再故作一副淑女的样子，走路像蚂蚁，动作慢吞吞，而是得放下所有女孩子的斯文与矜持跟在后面撒腿就跑，尽量站在客人前面带路而不是得让别人等你，以备开门时不用人等已提前把门拉开守候，让客户进去之后，自己再在后面随身关门跟上。进到房间里还得一边走一边说，尽量向客户作详尽介绍，回答客人提问。出来之后再回到公司具体详谈，征求客户意见，再作进一步的分析与筹备工作。
送走客户之后就是业务跟踪，主要是打电话询问。别看打电话事小，这里面可也有不少技巧性的东西得讲究。比如，打电话尽量不要在早上打过去，因那个时候一上班就得先把前一天积蓄下来的工作完成，比较忙碌，别人一般没多少时间和心情聆听你的谈话内容，更不会有认真的心思和你商谈。最好是在下午打电话，这个时候相对上午来说已基本处理好日常事务，人们都处于一种较之空闲状态，是比较好的恰谈时机。既然是电话，自然就得注意对方讲话的语调速度，如果对方说话干脆利落，你也不要扮什么斯文撒娇的语气了，听了会让人不舒服甚至更反感，最好也学其那样，干脆果断一点；如是那种语气非常匆忙快速的可见正有急事或在忙碌之中，别人没多少时间和心思，你就尽量直接进入主题少说废话；如是那种语调颇不耐烦之人肯定都不怎么感兴趣顶多敷衍了事，你就简单明了一点，不需过于浪费自己时间和精力；如是那种语气非常不礼貌和冷酷甚至想要挂电话的人，最好就不必过多纠缠不清，实在气人，自己先挂电话，帮公司省点话费，这种人一般不可能会成为你的准客户。如果对方说话比较温顺轻柔，这个时候来一下“淑女”形象，声音扮甜美一点倒可起到一定作用；如果是那种声调缓慢不急不燥，多是工作不忙有心情之人，可适当多介绍几下加以提升说服力；如果是那种语气随和亲切之人，可以顺便扯一下家常谈谈别的话题“拉拢”一下关系，会让人更亲信于你；如果对方语调明显有点“其他”意味也可稍微加以利用，说不定也会有助于工作进展……
总之，具体情况具体分析吧，碰到不一样的客户因人而异因材施教。不过，统归其中都有一个重点内容，就是：别人怎样你就尽可能怎样，要让自己跟得上别人的步伐佩得上节奏。一句话，“相提并论”，就最佳。还有，在与人交谈的时候，尽量用问句，这样就可一下子把别人的心思给拉过来。最好就是用肯定问句，让对方无法回避而必须给出一个肯定的答案来，这样就有了继续跟踪下去的先机。在遇到抗拒点的时候，尽量避免不谈而谈其他优势互补，转移对方注意力。在此中，说话语气应尽量轻松、幽默、自然，勿太公事化，过于生硬和严肃反让人不好接受。其次，适当加以一些赞美之类的字眼，会让人的心情更开怀。只要给人感觉好了，一切都好办。当然，也不可过于夸大其词，过于失真实也会让人产生一种反感，那只怕就不是赞美而是恭维奉承之多了，一般人都不喜欢此种虚伪之言辞的。总之，这“电话行销”里面是有许多“话术”和“技巧”的，非一时半载能说清。而且说得简单，真正做起来可是大有学问，只能靠自己在实践操作中慢慢摸索积累和总结了，才能得到最佳效果。以上，只是自己的一点心得与体会，纯属个人之见，不一定尽确切，相互借鉴学习吧。
再说到，这追踪客户，也大有讲究。首先，不可操之过急，欲速则不达。因为，人多少都有一种不喜欢受人监管的潜意识心态在左右，有时你虽是出于好心却有可能适得其反，让别人更反感或不耐烦。当别人对你这个人产生厌恶之情的时候，绝对会对工作大有影响和阻碍。正如某演讲导师所言，销售所做的第一件事，就是先把自己推销出去，得先让别人接受你这个人，才有可能会接受你的推销。如果别人对你这人都不认可，很难让别人愿意和你合作，更别说会购买你的产品了。你可以保持联系，但不可过于频繁。其中还得学会察言观色，感觉一下客户表现出一种什么心思。假如有一点不耐烦的话，得立刻停止“进攻”，让其冷却一段时间，再慢慢琢磨跟进。正如人们铸钢一样，锻造出来的钢材都得经过冷却升温才能达到最佳质量，一样的道理。
作为一名业务员，尽量不要让自己一味处于“攻势”，那样也就相当于让对方产生一种“弱势”的心理。出于人一种本能性心理作用，谁都不喜欢甘拜下风的，这样结果往往就是你越追得快，别人就越逃得快。这与我们恋爱中的道理有点相象，有时候你越在乎的反越容易失去，越是不在乎的反不费吹灰之力便可获得。还有一个是自我归纳出来的方法，不知可不可行，在此说出来权当参考一下吧。“让对方产生一种歉疚之心，就是你业务最容易成功的桥梁”。因为，人或多或少都有一种惭愧或感恩之心，只要你能把这一点激发出来，离成功就可以说又上了一个阶梯。比如，有的客户我打电话催了好几次，都答应了过来看房但却总是食言。这个时候电话我还是照打，但什么都不多说，只有简单的一句话：“你好，请问你什么时候有时间过来？我一直都在等你呢！”很随便温和的语气，没有任何强加性意愿在内。一个人，在自己已经违背诺言的时候，你再多问几次会让其觉不好意思，而如果你再加一个“等”字则更让人觉过意不去。这个时候别人一般都不好再拒绝，会考虑和你重新约定时间的可能性比较大。假如还是不来，你就继续重复这句话，直到对方无法承受住这种心理压力而愿意赴约。如果对方说“不好意思”，或是以“没时间”来推辞搪塞，你也不必多说些什么，没多大作用的。我还是会平和地说上一句：“没关系，我有的是时间，你什么时候方便就什么时候过来，我等你”。一句“没关系”倒会让对方开始感觉“有关系”起来，为自己的谎言昧着良心的欺骗，一个“等”字会更加重对方的歉疚之心，除非是那种真的忙到挤不出一点点时间出来或极其铁石心肠之人，一般还是会愿意走一趟只要不是很麻烦。当然，不排除人性范围以外的例子。不过，经自己尝试，感觉可行性还是比较高，大家不妨试一下。在这里，我主要是以个人经历作例，也不知所说有没道理。就当是共同探讨一下工作吧，希望更有利于我们的寻梦之旅，早点到达胜利的彼岸。
说到房子交易问题，其中有一个例子感觉也很有意义，在此拿出来说一下。记得有一次，带一客户基本看中一房子，就是在价钱上面买卖双方达不到共识，房屋主人曾说过房子不是她的，只是帮人代办，业主已经出国去了。所以，当我在电话里不断找话语与其交涉时，她就一句话“房东不同意，她也没办法”，还说什么她也想降低一点，但收钱的不是她，作不了主。我让其和房东说明一下情况，尽量劝解看能否有所回转，她却说什么昨晚打电话和房东交谈了多少个小时，没用，还花了好几十块电话费，听来，还挺有功似的。这让我起疑心，我感觉她所说有诈。怎么可能？有那么好心会花那么多电话费为房东争取利润，而这于她自己却是毫无利益可言？而且，她自己相当于一个二手房东，假如房子租出去她就没地方住，还得重新找房子，她怎会那么热心帮助业主尽快把房子租出去？这完全不符合逻辑推理。凭职业敏感度，我有很大把握猜想其可能就是房东，是房屋真正产权所有人，只是为了想租得个好房价而故意拿此一说，以让对方误认为决定权不在她手中，价钱压不下去最后不得不接受这个价位。然而，我毕竟不能确保，那末怎办？于是，我特意到他们住宅区楼下的保安那里了解情况，当然，不可能直接发问会容易让人起疑心不肯告知，而是慢慢从闲谈中得知，证明我的猜测是对的。而且，我还无意中了解到一些有关该女人的情况，一个单身女人，好像是离了婚的，带着一个小孩过，平时很少在家。当时心里就涌起一股同情心，心想，一个女人在外行走，也真的不容易。随便说了几句，便带着这个满意的答案回去了。
回到公司后，我就一直在思考着一个问题，如何给对方一个台阶可下，让其承认自己是房东，才有可能谈得下去？你不能逼认，别人出于一种面子问题多是不会低头，那么交易就无法进行。这个时候，我想起曾在某书上看到的一篇文章叫《给情敌一个台阶》，内容大意是说，一对相亲相爱多年的夫妻，男的是那种很优秀颇受女性欢迎的男人，常有人在女人面前说着，你就不怕他被别人抢走了的话语，女人只有一句话“我相信他”。然而有一次，当他爱人从家里送她坐车出差不一会时间，她发觉掉了些文件往家里急匆匆赶回拿的时候，却看到他老公正打开门把对面#楼的一女子迎了进去的一幕。那女人她认识，是她老公的下属，平时因工作原因较为密切接触。女人一下子呆住了，不知该怎么做才好。那一刻，她脑海里瞬间掠过无数念头，冲进去来个捉奸在床，把他们两个臭骂一顿……当时，她也真的很想这样做，但转念一想，这样不仅丝毫起不了作用，甚至反会把丈夫更加推向女人那一边，而且他也深信丈夫还是爱着自己的，可能只是一时糊涂而已。装聋作哑也不行，自己承受痛苦不说，还会使他越陷越深。与其这样，倒不如给那个女人一个台阶，让她自己掐断这份情。于是，她果断拿出手机，拔通家里的电话：“老公，我把文件忘拿掉书桌上了，你把它找出来，我请小朱来拿。”小朱就是那个女人。不等他回答，她挂机又拔通了小朱的手机：“麻烦你到我家里拿一份文件给我，好吗？我在门口等你。”不一会儿，女人出现了，满脸羞愧难当之色。她接过文件，优雅一笑，说了声：“谢谢”，便转身走开了，命令司机开车。此刻，她再也忍不住心头的压抑难过，任由泪雨滂沱……她想，要是这样也不能挽回丈夫的心，那她就真该放弃这段感情了。事实证明，她的做法是正确的。多年过去了，他再也没有越雷池半步，彼此之间也仿佛一切都没发生过，愉快地生活着。而那个女人在断绝与上司的往来之后，曾不止一次在别人面前说道：“她是我见过的最聪慧的女人，对她，我除了崇敬，还有感激”。由此事也可以看出，有时给别人一个台阶，其实就是给了自己一条后路，一条最完美的退路。
从这个小小的故事，我似乎得到了某种启发。当晚下班后，我买了一些水果，亲自过去探望那女人。女人对我的到来颇感惊讶，但女人与女人之间都容易有聊得来的话题，很快便没了距离。我首先委婉地揭穿了她的谎言，然后又有点刻意似地一再在她面前感叹生活的不容易，由此表示出一种深切的理解和同情之心，再对其分析一下现在挨近年末回家的人多房子实在不好租，最后还说，那客人已经有作放弃的打算叫我另外给其重新找房，我也答应了并且已经找到合适的房子，本来我是没必要走这一趟的，同事也叫我不要再追踪了（是事实），但考虑到你一个女人在外面奋斗拼搏也不容易，房子能租出去也算有一点经济收入，可适当减轻一下负担，我怕错过这个机会你这房子在这里搁着也是浪费，所以还是过来和你说说这情况。并且向她再三保证，这事只有我们知道，公司的人我都没告知，到时签合同的时候，她只需以业主身份出现就行了，如此一来就免她在众人面前不好下台。自然，最后我还不忘掷下最绝的一句：你自己考虑一下吧，反正那边房子都找好了，明天我就带她（指客户）过去看房。那番话，我说得非常的诚恳与真心，也可以说足以解开她心头所有顾虑了吧，而我最后下的一道“逐客令”终让她迅速作出决定来，愿意退让一步按房客价钱出售。于是，一桩生意就此成功。虽然价钱不多，但起码也算是有个开头。我相信，只要敢于做下去，一定可以做得更好。
平时看房的时候，我都会尽量和身边的人“搭讪”上几句，以从他们口中了解多一些关于房屋的信息之类。比如，某套房子，有人指定要，可我们那却没房源，这个时候怎办？我就找那些平时聊得挺熟的保安询问，确保是不是真有这么一套房子。确定下来以后，又了解其产权目前归谁所有，具体联系人该找哪位，然后再想办法“沟通”。这其中，是有许多专业性“技术”的，在此不便多说。在外面行走，我也会向楼上一些住户了解情况，包括清洁工也不例外。不要小看别人，有时她们经常扫上扫下，实是比我们中介还要清楚附近房屋状况。记得以前在哪里也曾看过这么一文，说一个脚穿布鞋身着破旧衣服农民模样的人进来看房，那些售楼小姐以为是什么闲杂人士个个都不屑一顾，不理不睬，只有一刚进公司不久来自农村的女孩出于一种纯朴好客之心招呼其进来，并热情地询问和介绍，最后该男士在其手下购买了一套在整个公司房源范围内价钱最高的一套房子，也成就了女孩的第一桩生意。可见，做人千万不要太势利，“狗眼看人低”，在我们身边的人随时都有可能成为我们的客户，即使不是也有可能在必要时候帮到我们。我们要有“海纳百川”的气概，吸收万物精华，方能使自己慢慢成长壮大起来。
不愿做那藤
以扭曲的身体和灵魂
攀缘而上
不愿做那花
以买弄笑脸和姿色
来博得欢喜
不愿做那树
外表粗壮挺直
却有太多心迹
要做就做那竹
挺直自己的身躯
以坦荡的胸怀
长绿四季
……
一时失志不免怨叹 一时落魄不免胆寒
那通失去希望 每日醉茫茫 无魂有体亲像稻草人
人生可比是海上的波浪 有时起有时落
好运歹运 总嘛要照起工来行
三分天注定 七分靠打拼 爱拼才会赢……